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BETRIEBSFÜHRUNG
Überblick der Marktformen © FH FLEISCHER-HANDWERK, Quelle: Heuser
ZUM AUTOR
Sebastian Heuser bringt als Hotelbetriebswirt
15 Jahre praktische Erfahrung im Einkauf,
Projektmanagement und Controlling im
internationalen Umfeld mit, das er als freier
Journalist zu Papier bringt. In mehrteiligen
Serien gibt er in Fachpublikationen Tipps
rund um Liquidität, Return on Invest, Be-triebsführung
etc.
1. Aktuellen Lieferanten:
Vorteil: Sie kennen das Unternehmen und
die internen Abläufe, liefern zuverlässig die
gewünschte Qualität.
Nachteil: Festgefahrene Strukturen, die sich
nur langsam weiterentwickeln; wenig Innova-tionen.
2. Potenziellen neuen Lieferanten:
Vorteil: Bringt frischen Wind ins Unternehmen
durch Preise, Service und Qualität. Prozesse
und Arbeitsschritte werden neu betrachtet
und bewertet.
Nachteil: Qualität muss adaptiert werden; An-passungsschwierigkeiten
(Schnittstellen)
3. Anbietern von Ersatzprodukten:
Vorteil: Bieten neue innovative Produkte, um
die eigene Positionierung am Markt voranzu-treiben.
Nachteil: Wirtschaftliches Risiko durch neue
Produkte, da im Unternehmen noch keine Er-fahrungen
damit gemacht wurden.
STRATEGIEN DER ANBIETER
Einkäufer müssen sich entscheiden, mit wel-chen
Partnern und welcher dazugehörigen
Strategie sie zukünftig zusammenarbeiten
möchten.
Die Lieferanten stellen sich unterschiedlich auf
und positionieren sich durch:
Kostenführerschaft:
Das Ausnutzen von Rationalisierungspoten-zial,
um Kosten zu senken und eine einmalige
Position am Markt bezüglich des besten Preis-
Leistungs-Verhältnisses zu ermöglichen.
Differenzierung:
Durch Alleinstellungsmerkmale möchte sich
der Anbieter absetzen und so eine Einzig-
artigkeit erzeugen, für die ein Kunde bereit ist,
mehr zu bezahlen.
Nischenstrategie:
Lieferanten konzentrieren sich auf Kunden,
ausgewählte Produkte oder Regionen, um
Marktnischen zu besetzen und hier Marktfüh-rer
zu werden.
VERSCHIEDENE MÄRKTE
Je nachdem, auf welchem Markt man sich
bewegt, ändert sich die Vorgehensweise bei
Verhandlungen. Auf Märkten, auf denen viele
Anbieter unterwegs sind, ist die Verhandlungs-position
besser als auf Märkten mit nur einem
Anbieter.
Monopolistische Marktstrukturen im Bereich
Lebensmittel gibt es in den wenigsten Fällen.
Meist haben nur starke Marken wie etwa Co-ca-
Cola ein Marken-Monopol. Der Einfluss von
einigen Platzhirschen ist in den lvergangenen
Jahren stark zurückgegangen. Viele Nischenan-bieter
haben sich durch Differenzierung und
Strategie eine hohe Akzeptanz bei Kunden und
Unternehmen erarbeitet.
Jede Vorgehensweise hat einen anderen Ein-fluss
auf den Marktpreis und auf Innovationen
im Unternehmen. Lieferanten sind nicht nur
bestrebt, Unternehmen und Betrieben den
besten Preis zu bieten. Service, Qualität, Zuver-lässigkeit
und Kommunikation sind Faktoren,
die schwer zu vergleichen sind. Aus diesem
Grund setzen sie sich so vom Wettbewerb ab,
um einen andauernden Preiskampf zu vermei-den.
Genau dieser Wettbewerb besitzt jedoch
das Potenzial, die Wirtschaftlichkeit des eige-nen
Unternehmens zu steigern.
Mit den meisten Lieferanten können Unter-nehmer
verhandeln. Deshalb sollte ein Liefe-rant,
mit dem man seit vielen Jahren eine gute,
erfolgreiche und vertrauensvolle Zusammen-arbeit
hatte, nicht von jetzt auf gleich ausge-gliedert
werden (vgl. Teil 1 der Serie „Das ABC
des Einkaufs“, FH Fleischer-Handwerk 1/2021,
S. 37ff.). Für den Anfang können kleinere Posi-tionen
und Ersatzprodukte bei Mitbewerbern
gekauft werden. All dies erfolgt unter Berück-sichtigung
der aktuellen Marktpreise.
WAS BRINGT DIE
WETTBEWERBSANALYSE?
Wer weiß, wo er sich auf dem Markt befindet,
kann alle Möglichkeiten des Wettbewerbs für
sich nutzen. Dabei geht es nicht zwangsläu-fig
nur um den besten und günstigsten Preis.
Ein Wettbewerbsvorteil durch ein frühzeitig
eingeführtes Produkt oder schnellen Ersatz
bei Lebensmittelskandalen ist in vielen Fällen
wertvoller als gedacht. Dazu kommen immer
neue Wettbewerber, die mit einem selbst
gerne ins Geschäft kommen möchten. Oder
es kommt zu Firmenübernahmen bzw. einem
Ausbau des Lieferumfangs bzw. der Produkt-palette
von bestehenden Wettbewerbern.
Auch diese können eine günstigere und gute
Alternative zu bestehenden Lösungen darstel-len.
Längere Lagerfähigkeit,
geringerer Gar-verlust
oder bessere Vorbereitung – alles das
beeinflusst den Wareneinsatz und somit auch
die Rentabilität.
Generell setzen neue Wettbewerber und Liefe-
ranten – auch unabhängig davon, ob sie Er-satzprodukte
anbieten – bestehende Liefe-ranten
durch den Wettbewerb im Waren-han-
del in den jeweiligen Branchen unter Druck.
Auf diese Weise können bei gleichbleibender
Qualität Einsparungen erzielt werden.
Sebastian Heuser
einer
wenige
viele
einer
Bilaterales
Monopol
Beschränktes
Angebotsmonopol
Angebots-monopol
wenige
Beschränktes
Nachfragemonopol
Biliterales
Oligopol
Angebots-monopol
viele
Nachfragemonopol
(Monopson)
Nachfrageoligopol
(Oligopson)
Polypol
Nachfrager
Anbieter
2/2022 39