Service & Bedienung
Kompetente Beratung Entscheidend für den Verkaufserfolg sind neben der appetitlich gestalteten Theke und den erstklassigen
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9/2018 F leisch-Marketing
Es gibt Verkäufer, die
doppelt so viel Umsatz erzie-
len wie andere. Liegt das am
Verkaufstalent der Mitarbeiter,
am optimalen Verkaufskonzept,
an der Qualität der Ware,
am Preis oder an der
Warenpräsentation?
Ein optimales Zusammenspiel verschiedener
Faktoren ist für erfolgreiches
Verkaufen verantwortlich. Da
viele Kunden ihre Kaufentscheidung erst
an der Theke treffen, gilt es die Kunden vor
Ort für sich zu gewinnen. Die Basis für diese
Überzeugungsarbeit ist ein gutes Zusammenspiel
verschiedener Faktoren. So
sind eine gute Hardware und ein umfassendes
Sortiment die Grundlage. Fachkundige
und freundliche Beratung und eine
optimale Warenpräsentation sorgen darüber
hinaus für dauerhaften Erfolg.
Kunden, die an den Bedienungstheken
des Fachhandels einkaufen, sind im Allgemeinen
anspruchsvoll. Sie zu überzeugen,
erfordert Fachkompetenz und ein Gespür
für Menschen. Nicht der Preis spielt bei
der Kaufentscheidung an der Theke die
wichtigste Rolle, immer bedeutender
wird das Gefühl, qualitativ hochwertig
einzukaufen und fachkundig beraten zu
werden. Weniger als 20 Prozent einer
Entscheidungsfindung im Menschen werden
von der Vernunft gesteuert, mehr als
80 Prozent erfolgen aus dem Bauch heraus.
Käufer – insbesondere jüngere – haben
häufig Hemmungen, sich an der Bedienungstheke
beraten zu lassen, denn
sie kennen die Produkte nicht und finden
sich angesichts der oftmals sehr großen
Auswahl in der Theke nur schwer zurecht.
So reicht es heute für erfolgreiches Verkaufen
nicht mehr aus, wenn eine Verkäuferin
nur den Namen und die PLU des Produkts
kennt.
Ob Fleisch, Wurst, Käse, Fisch oder
Feinkost – beim Anblick der Lebensmittel
soll dem Kunden das Wasser im Munde
zusammenlaufen. Das ist nicht leicht,
denn in kaum einer anderen Branche
muss so viel Sorgfalt und Pflege in die
Ware investiert werden wie im Lebensmittelhandel.
Sieht die angebotene Ware
nicht vollkommen frisch aus, ist der Kunde
skeptisch und verzichtet. Obwohl bei
der Präsentation die Größe der Theke, das
Sortiment und die Umsatzzahlen eine
wichtige Rolle spielen, darf man nicht vergessen,
kontinuierlich an der Gestaltung
der Theke zu arbeiten. Sie ist das Aushängeschild
der Frischeabteilung. Mit der nötigen
Hardware, aber auch mit Wissen
und Geschick gelingt es, die Theke als appetitliches
Schaufenster zu verwandeln.
Detaillierte Belegungspläne
Damit die Kunden sich zurechtfinden und
gerne wiederkommen, gibt es Regeln, an
die man sich bei der Thekenbelegung halten
sollte. Detailliert ausgearbeitete Belegungspläne
stellen sicher, dass alles am
richtigen Platz ist. Die Theke sollte stets
aus verschiedenen Gesichtspunkten betrachtet
werden. Zum einen ist entscheidend,
wie der Kunde die Ware sieht, zum
anderen muss die Präsentation so gewählt
werden, dass sie optimal zu den Arbeitsabläufen
passen. Stellt man sich vor
Produkten eine kompetente und freundliche Beratung.
Foto: Deutscher Fleischer-Verband
Luftgetrocknete Salamisorten und feine Rohschinken
sorgen für Urlaubsstimmung in der Theke.