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Die Zielgruppe der Senioren rückt aufgrund des demografischen
Wandels verstärkt in den Fokus des wettbewerbsintensiven
DKritische
Klientel
deutschen Lebensmitteleinzelhandels.
er deutsche Lebensmittelmarkt gilt
als besonders schwierig, denn die
Verbraucher haben den Ruf, außergewöhnlich
preissensibel zu sein. Der
internationale Vergleich zeigt, dass in
Deutschland für Lebensmittel weniger
Geld ausgegeben wird als im benachbarten
Ausland. Auf der anderen Seite sehen sich
die Kunden einer noch nicht dagewesenen
Warenfülle gegenüber. Entsprechend intensiv
ist der Kampf um Marktanteile. Viele
Hersteller versuchen durch eine Strategie
der Produktdifferenzierung einem Preiswettbewerb
zu entgehen. Lebensmittel, die
im Vergleich zum Standardmarkt Qualitätseigenschaften
aufweisen oder die auf
besondere Kundenbedürfnisse zugeschnitten
sind, verschaffen den Anbietern einen
Wettbewerbsvorteil und rechtfertigen einen
höheren Preis.
Auch der Lebensmittelhandel muss auf
Veränderungen im Kaufverhalten reagieren
– beispielsweise auf die alternde Gesellschaft.
Die Generation der über 50-Jährigen,
die statistisch gesehen weiter wächst
und deshalb immer bedeutender wird,
möchte die ruhigere Lebensphase mit allen
Sinnen genießen und sich für die turbulenten
Jahre des Aufbaus belohnen. Dazu zählen
natürlich auch qualitativ hochwertige
Lebensmittel, deren Geschmack oftmals
wichtiger als der Preis ist – zumal diese
Zielgruppe relativ kaufkräftig ist.
Für die „Best Ager“ sind die Zeiten vorbei,
in denen das Einkaufsverhalten ausschließlich
von Versorgungsaspekten geprägt
war. In ihrer aktuellen Lebensphase
steht der Genuss im Vordergrund. Ältere
Konsumenten nehmen sich die Zeit, sich im
Supermarkt umfassend über das Angebot
zu informieren und ihre Kaufentscheidung
wohlüberlegt zu treffen. Ihre hohen Ansprüche
umfassen dabei Leistung, Service
Foto: Colourbox
Die „Best Ager“ rücken als marktbeherrschende
Zielgruppe immer stärker in den Fokus des
Lebensmitteleinzelhandels.
und Verkaufspersonal gleichermaßen. Deshalb
kommt den Bedienungstheken im
Wettbewerb um diese Klientel eine besondere
Bedeutung zu. Die erfahrenen Kunden
finden dort nicht nur exquisite Waren, sondern
erhalten im direkten Dialog auch umfassende
Produktinformationen und kompetente
Antworten auf ihre Fragen. Ein
bedeutender Erfolgsfaktor ist jedoch, dass
das Personal nicht nur gut ausgebildet,
sondern auch sensibel ist. Denn die „Best
Ager“ sind in der Regel kritische Kunden,
erwarten eine individuelle Ansprache und
wollen vor allem nicht mit ihrem Alter konfrontiert
werden.
8/2018 Fleisch-Marketing 21