denbeziehung und somit die Platzierung seiner Pro-dukte, die man selbst im Portfolio hat, erhofft. Auch waren solche Anfragen meist mit längeren Projekt-laufzeiten verbunden, die eine betriebswirtschaft-liche Rechtfertigung eines solchen Einsatzes nicht begründeten. Sehr häufig zeigten sich die Kunden dann bereit, den betriebswirtschaftlichen Nachteil, der entsteht, durch die Zahlung von Tagessätzen zu kompensieren. Hier liegt aber das endgültige „bottle-neck“, also die sehr engen Mitarbeiterres-sourcen der Unternehmen und die vielen weiteren Anfragen von bereits bestehenden oder möglichen neuen Kunden. Immer häufiger fragten Kunden gezielt nach ei-ner unabhängigen Beratung nach, da immer das Gefühl besteht, dass der Technologe nur Produkte aus seinem Portfolio verkaufen wird, auch wenn es nicht unbedingt die beste Lösung für das Unterneh-men ist. An einer solchen Technologenvermittlung kann ein Unternehmen, das Technologen als Ver-kaufsunterstützung einsetzt, kein Interesse haben. Für die Kunden ist es so nicht möglich, hier eine entsprechende Unterstützung zu erhalten. Bei uns bekommt der Kunde am Ende des Projekts einen Bericht mit allen Details, die in der unabhängigen Beratung erarbeitet wurden. Auch dies leisten Tech-nologen von Unternehmen gegenüber den Kun-den nicht, da das zurückgehaltene Know-how als eine Art „Kundenabhängigkeit“ eingesetzt werden kann. In der weltweiten Betrachtung stellte ich fest, dass zunächst einmal deutsches Lebensmittel-Know-how sehr stark nachgefragt wird. Hinzu kam, dass in der Recherche deutlich zu Tage trat, dass der Be-darf und das zur Verfügung stehende Angebot an Technologen grundsätzlich nicht ausreichend ist. Mit welchen Problemen, werden Sie häufig in den Betrieben konfrontiert? Das lässt sich nicht pauschalisieren. Wir betreuen inzwischen aus allen Bereichen in der fast gleichen Gewichtung Projekte aus der Produktentwicklung, der Prozessoptimierung und -steuerung sowie der Neuanlagenkonzeption. In der Personalberatung suchen wir häufig deutsche Mitarbeiter, die bereit sind, für einen längeren Zeitraum (ca. zwei bis drei Jahre) im Ausland den Unternehmen und seinen Mitarbeitern deutsche Lebensmittelkompetenz und Arbeitsweisen zu vermitteln. Für unseren Kunden entstehen erst die Projektkosten, wenn er sich dazu entschließt, mit uns zusammenzuarbeiten. Zu die-sem Zeitpunkt sind ihm alle relevanten Parameter und Kosten bereits bekannt. Wie sieht die Qualität Ihrer Fachkräfte aus? Wir haben für die verschiedenen Bereiche unter-schiedliche Experten, da nicht ein Technologe alle Segmente gleich gut abdecken kann. Zudem arbei-ten wir grundsätzlich nur mit Partnern zusammen, die zum einen über eine langjährige Berufserfah-rung verfügen und sich dort auch in Führungspositionen behauptet haben. Darüber hinaus ist, weil wir vor allem im Ausland unterwegs sind, die englische Sprache ein absolutes „MUSS“. Last but not least, und sehr wichtig für jedes Team, sind Menschen, die zu uns passen, das heißt sie müssen Unternehmerpersönlichkeiten, mit interkultureller Kompetenz und Empathie sein! Vielen Dank für das informative Gespräch. bew F T.E.A. DIENSTLEISTUNG IM ÜBERBLICK 1: Temporäre (zeitlich begrenzte) Unterstützung durch Lebensmittelexperten in den Bereichen Fleisch, MoPro, Feinkost und Backwaren. Dabei wird projektbezogen auf die Anforderungen und Wünsche des Kunden hingearbeitet. Es werden die Felder der Produktentwicklung, Prozessoptimierung, Prozesssteuerung, Neuanlagenkonzeption und Mitarbeiterschulung abgedeckt. Darüber erfolgt die Unterstützung bei der Evaluierung von geeigneten Lieferanten für den Kunden, um seine Wünsche optimal und vor allem unabhängig von Geschäftsbeziehungen zu erfüllen. 2: Beratende Unterstützung bei bereits bestehenden oder möglichen anstehenden Exportengagements. Dabei hilft T.E.A. bei der Erstellung der Verkaufs- und Marketingstrategie, prüft die Eignung der Produktes mit dem Kunden auf die Erfordernisse der Auslandsmärkte und der Kundenwünsche. Weiterhin unterstützt T.E.A. bei der Identifizierung, Ansprache und Rekrutierung von geeigneten Vertriebspartnern, Joint-Venture-Unternehmen und möglich Unternehmen, die zum Verkauf anstehen. 3: Vermittlung von Führungs- und Fachkräften, sowohl national als auch international. Continued from page 48 asked me whether I could offer the same qualified technological support as a contractor. At that time I wasn‘t able to do that because the man power to offer this kind of technological support was limited in my company and we had many enquiries by a lot of enterprises. By the way, many companies are confronted with these kinds of challenges. In most cases customer support is provided free of charge because the company wants to strengthen the customers‘ loyality and sell the products from their portfolio. These enquiries were often concerning long project periods, which would have made such a project unprofitable. Very often customers were ready to compensate the economic disadvantages by paying daily rates. However, there was and still is the absolute bottle-neck – the very limited human resources of the companies and the many other enquiries of existing and potentially new customers. My customers are increasingly asking specifically for independent counselling, because there is always the impression that an employed engineer only sells products from his own portfolio, even if it isn‘t the best solution for the client. No company employ-ing engineers would be happy to see this kind of technology transfer. Therefore the customers have not been able to get support in this matter. In our company the customers get a detailed report about the results of an independent coun-selling procedure. This is one other thing employed engineers don‘t do for their customers, since undisclosed know-how can be used to create some kind of customer dependency. In a global context, I notice that German food processing know-how is sought after very much. During my researches I also found that the demand for engineers is much higher than the number available. What problems are you confronted with most frequently? We cannot generalise all problems. Meanwhile we have an equal share of projects in all areas – in product development, process optimisation and control as well as new installation concepts. We are often looking for German employees in the human resources department, who are willing to work abroad for an extended period of time (about two to three years) and train our clients’ employees in German food processing expertise and German working methods. Our customers only pay for the project costs, if they decide to work with us. At this point of time, they are made aware of all relevant parameters and expenses. How qualified are your specialists? We have experts in every business area. I am convinced that a single engineer isn‘t able to cover all areas. Additionally we exclusively work with experts who have a long professional experi-ence and already successfully worked in leading positions. Since we are operating on an international level, it‘s also necessary to master the English language! Last but not least, it‘s also important for us that a person fits into the team, i.e. they must have a professional personality, intellectual skills and a certain degree of empathy! Thank you for the interview. bew F T.E.A. LIST OF SERVICES 1: Temporary support by food experts in the areas of meat, dairy products, delicatessen and bakery goods. In every single project we consequently try to meet the demands of the client. We cover the fields of product development, process optimisation, process control, new installations and staff training. Additionally, we help in the evaluation of suitable suppliers that are able to fulfil our clients’ demands optimally and most of all regardless of any business relations. 2: Advice for existing or planned export activities. T.E.A. helps you in this: compiling sales and marketing strategies, evaluating if a product is suitable for foreign markets and that it meets the customers' demands. Furthermore T.E.A. helps you in finding, contacting and recruiting qualified sales agents, Joint-Venture companies and companies that are for sale. 3: Finding CEOs and specialists both in Germany and abroad. INTERVIEW INTERVIEW 2013 49
Ftec_01_2013
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